SECUENCIA DIDÁCTICA
“La secuencia didáctica orienta y facilita el desarrollo práctico, la concebimos como una propuesta flexible que puede y debe, adaptarse a la realidad concreta a la que intenta servir, de manera que sea susceptible un cierto grado de estructuración del proceso de enseñanza aprendizaje con objeto de evitar la improvisación constante y la dispersión, mediante un proceso reflexivo en el que participan los estudiantes, los profesores, los contenidos de la asignatura y el contexto”[1].
I. DATOS DE IDENTIFICACIÓN
Nombre del Profesor | Luisa Verónica García Robles | ||
Submódulo | Realizar las ventas de acuerdo con los requerimientos del cliente y normatividad de la empresa | ||
Semestre | IV | Turno | Matutino |
Institución | Dirección General de Educación Tecnológica Industrial. | ||
Plantel | Centro de Bachillerato Tecnológico, industrial y de servicios. No. 183; Miahuatlán, Oaxaca. | ||
Fecha | 31 de mayo de 2011. | ||
II. TEMA INTEGRADOR O PROBLEMÁTICA
El sector productivo social de bienes y servicios demanda en la actualidad un ejercicio de la comercialización a favor del consumidor final y de la economía nacional, por lo que se requiere de personad cuyas competencias permitan coadyuvar en el control de los procesos de comercialización que repercutan en el crecimiento económico de las empresas o de los negocios familiares.
III. NOMBRE DEL BLOQUE/UNIDAD/OBJETIVO
Las ventas/Desarrollar habilidades verbales y técnicas del proceso de venta.
IV. COMPETENCIAS
“Una competencia es la facultad de movilizar un conjunto de recursos cognoscitivos (conocimientos, capacidades, información, etc.) para enfrentar con pertinencia y eficacia a una familia de situaciones”.[2]
Las competencias genéricas son de carácter transversal, transferible y se desarrollan en el contexto de las disciplinas tradicionales. Su dominio apunta hacia el despliegue de la capacidad de los estudiantes para desempeñarse con eficiencia y eficacia en ámbitos complejos, como los que definen al mundo actual, y corresponden al perfil de egreso del estudiante.
En la presente secuencia el alumno desarrollara las siguientes competencias genéricas:
Ø Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue.
Ø Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilización de medios, códigos y herramientas.
Ø Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.
Y se lograr los siguientes atributos:
Ø Enfrenta las dificultades que se le presentan y es consciente de sus valores, fortalezas y debilidades.
Ø Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y expresar ideas.
Ø Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.
Las competencias disciplinares se construyen desde la lógica y estructura de las disciplinas en las que tradicionalmente se ha organizado el saber, son de carácter básico, lo cual significa que se desarrollan y despliegan a partir de distintos contenidos, enfoques educativos, estructuras curriculares y métodos de enseñanza y aprendizaje.
Las competencias disciplinares que el alumno desarrollará a lo largo de esta secuencia son:
Ø Utiliza las tecnologías de la información y comunicación para investigar, resolver problemas, producir materiales y transmitir información.
Por lo tanto las competencias específicas que desarrollará son:
Ø Investiga a los productos, precios, calidad, condiciones de venta de la competencia.
Ø Utiliza la información de la empresa para promover sus productos y servicios.
Ø Diseña y elabora la propaganda y publicidad de la empresa.
Ø Lleva acabo la propaganda y publicidad de la empresa con apoyo de materiales.
Ø Aplica las técnicas de ventas
- CONTENIDOS
En base a las competencias seleccionadas y a los temas de plan de estudios del submódulo se tienen los siguientes contenidos a desarrollar a lo largo de esta secuencia y son:
CONCEPTUAL
Comprender los términos técnicos utilizados en el área de ventas.
PROCEDIMENTAL
Desarrollar las habilidades básicas para llevar a cabo el proceso de venta de manera efectiva.
ACTITUDINAL
Conducirse siempre con responsabilidad, respeto, disciplina, orden, limpieza, honestidad, trabajo en equipo y creatividad.
- ACTIVIDADES, RECURSOS Y EVIDENCIAS
El docente relacionará la teoría con la práctica, donde los alumnos integrados en equipos o individualmente realizaran prácticas, en donde se aplicarán todos los conocimientos teóricos adquiridos durante el semestre, desarrollando sus habilidades en el área de ventas, el cual se llevará acabo en tres momentos apertura, desarrollo y cierre.
APERTURA
El docente se presenta y realiza una dinámica de integración grupal denominada “los días de la semana”, misma que servirá para conocer las expectativas del grupo, crear los compromisos y dar a conocer los lineamientos generales y los puntos a evaluar durante el semestre. Posteriormente aplica una evaluación diagnóstica para detectar los conocimientos previos del grupo con respecto al submódulo y especialidad.
Los alumnos integrados en equipos por afinidad, analizarán las características y cualidades de los vendedores de tres empresas del mismo giro localizadas en esta ciudad; esto con la finalidad de que se puedan detectar como ofrecen los productos y servicios a la sociedad. Posteriormente entregan un reporte mencionando la repercusión ante la empresa de las características y cualidades de un vendedor.
Los recursos que didácticos y materiales son: Antología, pizarrón, marcadores, papel bond, tarjetas (días de la semana).
La evidencia presentada es la evaluación diagnóstica y el informe de las características y cualidades de los vendedores.
DESARROLLO
El docente proporciona el material de trabajo (actividades a desarrollar, antología y práctica integradora) para el desarrollo de los contenidos y reforzará los temas como retroalimentación.
Con el material de apoyo, los alumnos a través de diversas técnicas, realizarán sus aportaciones en base a los contenidos. Al mismo tiempo y de manera individual, los alumnos desarrollarán en su libreta y dentro del aula las actividades siguientes:
OBJ. | TEMAS | ACTIVIDADES EN LA CASA | ACT. EN EL AULA |
2. | Ventas | ||
2.1. | El campo de las ventas | ||
2.1.1. | Antecedentes históricos de las ventas | Línea del tiempo | Exposición 1 |
2.1.2. | Importancia de las ventas. | Mapa conceptual | Exposición 1 |
2.1.3. | Características de las ventas. | Mapa mental | Exposición 2 |
2.1.4. | Acepciones de la acción de vender. | Análisis y reestructuración | Plenaria |
2.2. | La personalidad del vendedor profesional. | ||
2.2.1. | Características de la personalidad y cualidades del vendedor. | Cuadro sinóptico con recortes | Dramatización |
2.2.2. | Técnicas para adquirir una buena memoria. | Hacer memorama, traer una canción y un poster | Ejercicios |
2.3. | La realización de la venta. | ||
2.3.1. | Pasos para realizar una venta. | Diagrama de secuencias y 3 ejemplos | Mesa redonda |
2.3.2. | Realización de una venta. | Integrar diálogos | |
2.3.3. | Factores de una entrevista con el cliente. | Diagrama de clasificación y 3 ejemplos | Mesa redonda |
2.4. | Aplicación de las técnicas básicas de ventas. | ||
2.4.1 | Técnicas de ventas. | Díptico | Lectura comentada |
2.4.2 | Demostración eficaz. | Tríptico | Dramatizaciones |
2.4.3. | Objeciones y excusas. | Mapa semántico | Dramatizaciones |
2.4.4. | Pasos p/ el cierre de una vta. | Mapa cognitivo de nubes | Exposición 3 |
Los recursos que didácticos y materiales requeridos son: Antología, pizarrón, marcadores, papel bond, computadoras, cañon, Internet,
La evidencia presentada son las exposiciones, plenaria, dramatizaciones, ejercicios, mesa redonda y la libreta de apuntes (línea de tiempo, mapa conceptual, etc.)
CIERRE
Los alumnos de manera individual, pero apoyándose de su equipo aplicarán sus conocimientos en la práctica integradora, misma que se utilizará para realizar simulacros de ventas.
Los recursos que didácticos y materiales son:
Los recursos que didácticos y materiales requeridos son: Antología, pizarrón, marcadores, recopiladores, papel bond, equipo de cómputo, cañon, Internet, hojas, escáner, guillotina, enmicadora, engrapadora, etc.
La evidencia presentada es la práctica integradora.
- EVALUACIÓN
La finalidad de la evaluación es recopilar evidencias necesarias en periodos establecidos, para verificar el desarrollo de los atributos de la competencia seleccionada y con ello garantizar que se han alcanzado. Los resultados de aprendizaje esperados son:
CONOCIMIENTOS Evidencias: - Ejercicios - Práctica integradora Características: - Lista de cotejo. Peso: 30%. | DESEMPEÑOS Evidencias: - Dramatizaciones. - Exposiciones. - Plenaria. - Mesa redonda Características: - Lista de cotejo. - Guía de observación. Peso: 20%. | PRODUCTOS Evidencias: - Libreta de apuntes desarrollando las actividades en casa (línea de tiempo, mapa semántico, mapa conceptual, mapa mental, mapa cognitivo, tríptico, díptico, diagrama de secuencias). Características: - Lista de cotejo. Peso: 30%. | ACTITUDES Evidencias: Se va recopilando en el desarrollo de la secuencia. Características: Guías de observación, escala de actitud. Peso: 20% |
[2] Entrevista con Philippe Perrenoud, Universidad de Ginebra, observaciones recogidas por Paola Gentile y Roberta Bencini , texto original de una entrevista "El Arte de Construir Competencias " original en portugués en Nova Escola (Brasil), Septiembre 2000, pp.19-31.. Traducción: Esmeralda Viñals.
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